用外語談生意更加客觀更易成交

平時省吃儉用，一到國外旅游就忍不住“買買買”，這并非說明國外的東西就好，而很可能與用外語談生意有關(guān)。

在經(jīng)濟學中，交易過程存在“稟賦效應(yīng)”障礙。所謂稟賦效應(yīng)就是，賣家對商品的期望價格往往高于買家愿意支付的價格，比如賣家對一輛自己開了多年的車產(chǎn)生情感依戀，賣掉它的時候為補償“心理損失”，不自覺地抬高定價，使金額超出了買家的心理預(yù)期價格。

土耳其科奇大學的研究團隊招募了200名平均年齡32.8歲、以英語為母語、西班牙語為外語的女性參試者。研究人員隨機分配給參試者一個賣方或買方的身份，讓“賣家”和“買家”同時對同一個杯子給出盡可能高的最低售價和盡可能低的最高付款額，并開始劃價。在整個交易過程中，參試者分別使用母語或西班牙語進行溝通。結(jié)果顯示，當雙方都說母語時，二者的心理價位相差較大，難以達成交易;然而當雙方都用外語進行交流時，交易的過程相對又快又輕松。

該研究作者、科奇大學穆斯塔法·卡拉塔斯指出，稟賦效應(yīng)違反了理性決策的準則。當人們使用外語進行思考時，其思維中的情感水平下降，情感偏見減弱，從而能夠更加客觀地做出決定，在一定程度上提高交易效率。研究論文發(fā)表在《消費者心理學期刊》上。