經(jīng)過多年高速增長后,受宏觀經(jīng)濟和政策調(diào)整影響,中國乘用車市場增速開始放緩,但是在全球管理咨詢公司麥肯錫看來,車市放緩只是短期陣痛,中國消費者強有力的需求基本面表明,未來依然可期。10月23日,“2019麥肯錫汽車消費者洞察”以及“麥肯錫中國汽車行業(yè)CEO季刊”創(chuàng)刊號正式發(fā)布,報告指出,預計2019年汽車銷量依然是負增長狀態(tài),但市場上不乏亮點,豪華品牌、新能源汽車、二手車等領域均保持健康增長。在本次調(diào)研中,麥肯錫觀察到五大消費新動向,值得車企認真思考把握,取勝車市下半場。
一、提升客戶經(jīng)營能力,盤活“增量+存量”市場基本面
綜合考慮千人擁車量和公路基建等配套水平,與領先市場相比,中國當前的汽車保有量仍處于較低水平。在擁有諸多出行選項的今天,中國消費者對私家車的剛需依舊堅挺,增量市場潛力依舊。而隨著保有量增加,存量市場的消費升級也不容忽視,這當中,20萬至30萬元的入門級別高檔汽車成為市場甜蜜點,是消費升級的主流選擇。在購買下一輛車的具體需求上,SUV仍然更受歡迎。
針對車市銷量何時會止跌回升的疑問,麥肯錫全球董事合伙人管鳴宇表示,正增長的節(jié)點是在2020年或2021年還未可知,但依然堅定看好中國車市的基本面。“陣痛”是短暫的,對車企來說,如何應對好未來5-7年的轉(zhuǎn)型才是關(guān)鍵。“存量市場的崛起,對汽車廠商是全新的挑戰(zhàn)。這意味著傳統(tǒng)的藍海市場逐步轉(zhuǎn)向紅海,競爭重點也從占領空白市場轉(zhuǎn)向爭奪現(xiàn)有份額。如何在吸引新客戶的同時更好地經(jīng)營已有客戶,盤活增量和存量市場,將成為車企在這一階段能力的分水嶺。”
二、重塑品牌體驗,打入消費者首選名單
隨著存量市場比重增加和消費者忠誠度的提高,乘用車市場集中度逐年提升,頭部品牌市占率不斷提高,2019年市場前9名的銷量份額已占據(jù)54%;在自主品牌市場,頭部品牌占據(jù)近80%市場份額,競爭進入了白熱化的淘汰賽階段。消費者購車的初始選單只有2到3個品牌,而最終成交結(jié)果近六成都出自初始選單,打入其中的重要性不言而喻。
麥肯錫全球資深董事合伙人澤沛達(Daniel Zipser)表示:“汽車市場在需求端,特別是高端產(chǎn)品領域,正在主動進行整合。弱勢品牌及新品牌面臨越來越大的挑戰(zhàn),如果不盡快建立品牌形象,打造消費群體的忠誠度,那么未來生存空間將被擠壓,品牌上升的路徑也將被鎖死。犧牲品牌形象換取銷量的汽車廠商將會得不償失。”
三、線下線上全渠道并舉,構(gòu)建全新消費者體驗
消費者通過多元化渠道獲取信息已成常態(tài),線上渠道在選購汽車的各個環(huán)節(jié)均有較深的滲透,但線下渠道仍然為主導,不可替代。然而,傳統(tǒng)4S店的服務模式已難以滿足消費者在購買決策各環(huán)節(jié)對線下渠道新興服務模式的需求,如產(chǎn)品的外觀感受、試駕、合同簽署等,模式創(chuàng)新勢在必行。而線上渠道目前仍存在信息繁雜、溝通效率低等痛點需要解決。如何有效融合線上和線下資源,也是擺在車企面前的新課題。
對汽車廠商來說,需要有效地開辟多元化信息傳播渠道,增加競爭力。多元化不只是一味盲目地對所有渠道做全覆蓋,汽車廠商應當針對購買歷程的每個環(huán)節(jié),消費者最常使用的渠道,進行有效配置。借助互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)的優(yōu)勢,對不同消費者和不同渠道進行“千人千面”化的營銷,最大化提升消費者體驗并提升營銷效率。
四、以消費者為本,新四化進程中有所為有所不為
新能源汽車逆勢上揚,2018年中國新能源乘用車銷量達120萬輛,銷量增幅高達71%;2019年,盡管經(jīng)歷了政策變化,消費者熱情不減;預計到2024年,中國將成為全球最大的新能源汽車市場,銷量將超過500萬輛,其中純電動車仍占七成。其主要原因在于消費者的認知水平和接受程度大幅提高。同時,消費者選購新能源汽車更加回歸產(chǎn)品本質(zhì),主流的緊湊型車、中型車將成為未來焦點。
智能化和網(wǎng)聯(lián)化方面,消費者對各類新功能的認可程度不盡相同,但多數(shù)消費者的支付意愿并不高。麥肯錫全球副董事合伙人沈沛表示:“新四化發(fā)展仍處于探索階段,大多沒有清晰穩(wěn)定的盈利模式。如果車企全部研發(fā)的話大約需要5000億,成本是非常巨大的。因此,車企開發(fā)亮點功能應聚焦改善消費者體驗和考察新功能盈利能力,需要嚴格評估新四化的投入方向,避免盲目‘海投’和開展‘軍備競賽’。”
五、圍繞消費者痛點開展業(yè)務創(chuàng)新,把握二手車潛在機遇
二手車接受度逐步提升,低成本、高性價比等認知已經(jīng)深入人心,市場潛力不容忽視。調(diào)研顯示,約20%的消費者在購車時會考慮二手車,且女性消費者表現(xiàn)出更高的接受度。制約二手車交易加速增長的主要障礙是質(zhì)量、安全保障和交易流程便捷性。
目前二手車供給端和需求端的銜接尚不完善,認證二手車體系在這方面具備實施潛力。有效匹配供給和需求,同時最大化滿足供需兩端訴求,是把握二手車市場機遇的關(guān)鍵。
作為全球最主要的汽車消費市場之一,中國汽車市場已步入存量時代,消費者的汽車購買行為與決策也變得成熟與理性。新機遇新挑戰(zhàn)并存,廣大車企須盡快告別舒適區(qū),通過產(chǎn)品、技術(shù)、營銷等手段創(chuàng)造差異化品牌定位,滿足消費者不斷增長的需求,提升品牌忠誠度,方能制勝存量市場。