居然之家數(shù)字化轉(zhuǎn)型開花結(jié)果，天網(wǎng)+地網(wǎng)組合拳構(gòu)筑行業(yè)護城河

過去一年，國內(nèi)外經(jīng)濟環(huán)境的復雜性，給家居行業(yè)帶來了極大的挑戰(zhàn)。而不利的經(jīng)營環(huán)境，愈加考驗企業(yè)的抗壓力和應變力。

作為中國家居流通行業(yè)的龍頭，居然之家（000785.SZ）積極調(diào)整經(jīng)營策略，主抓核心區(qū)域線下門店的經(jīng)營與拓展，在2022年更多的將重心遷移到了線上，以彌補線下門店受上游地產(chǎn)及疫情沖擊帶來的損失。

4月28日披露的財報顯示，2022年居然之家完成銷售額（GMV）1053.2億元，同比增長1.24%，其中基于線上銷售渠道的銷售額（GMV）超300億元。上線“洞窩”的門店，在停業(yè)期間銷售額（GMV）達到了平時線下開業(yè)時的30%-35%。

自身尋求新路徑突圍的同時，居然之家向外采取的輕資產(chǎn)連鎖拓展模式，更是讓其能夠在逆勢之中獲得更多業(yè)績支撐。數(shù)據(jù)顯示，2022年居然之家智能家居服務平臺居然智能實現(xiàn)銷售27.9億元，同比增長56%，年內(nèi)新開門店55家，完成年初目標的137.5%。

得益于智能家居服務平臺，居然之家銷售額逆勢增長。當然，整體弱勢環(huán)境對家居消費帶來的影響不能忽視，過去一年，居然之家的線下門店的開拓節(jié)奏受到了波及，2022年共簽約24家門店，開業(yè)21家門店，截至2022年底，在營門店428家。

值得關(guān)注的是，為了和商戶一起度過難關(guān)，居然之家不僅減免租金，還加大費用投入幫助消化庫存產(chǎn)品。線上盈利與線下加投兩相中和之下，2022年居然之家實現(xiàn)營業(yè)收入129.81億元，同比減少0.69%；實現(xiàn)凈利潤17.21億元，同比下降27.64%。

穩(wěn)固家居主業(yè)基本盤，拓展第二增長曲線

隨著消費需求的變化與升級，居然之家所提供的服務也在迭代進化，不過，萬變不離其宗，圍繞家居主業(yè)的這條經(jīng)營思路一直沒有變。

六大產(chǎn)品分類中，2022年，租賃及其管理業(yè)務依然扛起了居然之家營收的半壁江山，貢獻營收約72.37億元，占比為55.75%；商品銷售的營收增長迅猛，2022年比2021年多出5個多億，營收比重從28.16%提升至32.49%。

增加與入駐品牌黏性的同時，居然之家也在有條不紊地進行戰(zhàn)略布局。2022年居然之家門店開拓節(jié)奏受到影響，但整體仍按照全國戰(zhàn)略規(guī)劃的方向在進行。守住核心區(qū)域，加速渠道下沉，數(shù)據(jù)顯示，截至2022年12 月31日，居然之家在國內(nèi)29個省區(qū)市經(jīng)營了428個家居賣場，包含91個直營賣場及337個加盟賣場。

從賣場分布的區(qū)域來看，華北、華中仍是創(chuàng)收主力，相比于2021年浮動不大，反觀西北、華南兩個地區(qū)，盡管貢獻收入與2021年相近，不過單位面積經(jīng)營收入增長率大幅提升，增長幅度均超過20%，能夠看出居然之家對家居賣場的管控頗有成效，提質(zhì)增效很明顯。鞏固好核心區(qū)域的同時，居然之家積極挖掘縣域級市場的增長空間，在2022年，新開門店中14家位于三線及以下城市。

依托多年深耕家居行業(yè)的經(jīng)驗，以及家居賣場與消費者緊密關(guān)聯(lián)的天然優(yōu)勢，居然之家推行大家居與大消費相融合的理念，近兩年，加快購物中心的升級發(fā)展，推進家居主業(yè)和生活業(yè)態(tài)的深度融合。截至2022年底，居然之家在湖北省武漢、荊州、黃石、黃岡、十堰、咸寧、孝感、荊門等主要城市的核心商圈經(jīng)營6家現(xiàn)代百貨店、2家購物中心、142家各類超市。

年報中特別提到2021年12月中下旬開業(yè)的長春·世界里的經(jīng)營狀況，招商率達95%，日客流量高峰達到4.2萬人，實現(xiàn)銷售（GMV)3.8億元。這些數(shù)字說明居然之家第二增長曲線正釋放出強大的生命力，這也為其后續(xù)業(yè)績增長提供了有力的保障。

提升流量轉(zhuǎn)化率，銷售額突破千億元

極度注重體驗感的家居消費，對線下實體店的依賴度很高，使得線上消費一直以來在家居行業(yè)推行得比較緩慢，但這場突如其來的疫情讓消費者主動或被迫推入“全民線上消費”時代，這也給居然之家推行線上營銷提供了契機。

借著這股消費風向，居然之家線上業(yè)務在不利的經(jīng)營環(huán)境中取得了可觀的成績。財報顯示，2022年居然之家同城站業(yè)務覆蓋137座城市，實現(xiàn)日均訪客22.9萬人，同比增加19%；線上獲客167萬人，同比增加120%；商品成交75.7億元，完成目標率116%。不僅如此，居然之家為了與商戶一起度過難關(guān)，減免租金、給出租金優(yōu)惠政策的同時，更是積極策劃多場營銷活動拉動銷售額上升。2022年居然之家聯(lián)合75家品牌成立了家居數(shù)字化營銷聯(lián)盟，與66個品牌工廠開展了152場超級品牌日全國聯(lián)合營銷活動和52場區(qū)域落地活動，參加活動的品牌實現(xiàn)銷售同比增長12%。

流量運營效果的凸顯，得益于對消費需求的精準把握。居然之家憑借其龐大的數(shù)據(jù)庫對消費者進行畫像，剖析消費需求從而鎖定目標客戶，用原創(chuàng)營銷IP、直播等方式再將流量進行轉(zhuǎn)化。從年報披露的數(shù)據(jù)可以看到，居然之家流量轉(zhuǎn)化率很高，并且其中很大一部分已經(jīng)進入到其私域流量池中。數(shù)據(jù)顯示，2022年居然之家企業(yè)微信私域獲客297.9萬人，目標完成率115%。

除了構(gòu)建私域流量平臺外，居然之家也在加大推進與騰訊、字節(jié)、百度等公域流量平臺的戰(zhàn)略合作，年報中提到，全集團430位總經(jīng)理在各大公域平臺發(fā)布短視頻9.6萬條，積累粉絲952.8萬，開展直播4 萬場，直播獲客49.1 萬人。

“以流量運營為核心搶銷售”居然之家在2022年經(jīng)營思路中有這么一條，戰(zhàn)略重心適時調(diào)整，使得其在弱勢環(huán)境中整體銷售額穩(wěn)中有升。2022年居然之家完成銷售額（GMV）1053.2億元，同比增長1.24%，銷售增長主要來源于智能家居服務平臺，過去一年，智能家居服務平臺居然智能實現(xiàn)銷售27.9億元，同比增長56%。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型開花結(jié)果，“兩張網(wǎng)”構(gòu)筑護城河

提到居然之家就不能不提數(shù)字化，數(shù)字化已經(jīng)深度融入到居然之家的血液之中。2022年居然之家持續(xù)加碼數(shù)字化轉(zhuǎn)型，并取得了突破性成果。

過去一年，居然之家加大對數(shù)字化產(chǎn)業(yè)服務平臺“洞窩”的研發(fā)投入，3669萬研發(fā)費用的投入重點向其傾斜，而其投入回報率也超出預期。財報顯示，截至2022年底，“洞窩”累計實現(xiàn)平臺交易357億元，累計注冊用戶達到1294萬人，上線342個賣場，5.1萬個商戶以及114萬件去重商品，其中外部的賣場及商戶在平臺上的占比均超過35%。

在2022年線下門店經(jīng)營受客觀因素影響被中斷時，“洞窩”借用數(shù)字化的力量填補了由此造成的空白期，在門店停業(yè)期間依舊能夠全方位對商戶進行賦能并促進交易。財報中提到，上線“洞窩”的門店，在停業(yè)期間銷售額（GMV）達到了平時線下開業(yè)時的30%-35%。

數(shù)字化時代下，線上線下相結(jié)合的S2B2C數(shù)字化產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺模式已經(jīng)成為了共識，居然之家先行一步，加快推進數(shù)字化轉(zhuǎn)型，既解決了線上引流獲客，又加固了線下體驗與交付，在構(gòu)建家居消費完整閉環(huán)的過程中，將設(shè)計、施工、材料和家具銷售、物流配送、到家服務等自營線性服務做精做透。

2022年“洞窩”實現(xiàn)逆勢發(fā)展，圍繞內(nèi)容平臺打造的“中心倉+前置倉+到家服務”的物流交付網(wǎng)也在強勢發(fā)力。居然智慧物流服務平臺“洞車”利用數(shù)字化對工廠和商戶進行高效賦能，實現(xiàn)行業(yè)上下游的互通互聯(lián)。截至2022年12月31日，“洞車”的示范項目天津?qū)氎嬷腔畚锪鲌@實現(xiàn)簽約合作品牌150多個，入園品牌近120個；全年完成業(yè)務超6萬單，園區(qū)存貨約70萬件，貨位使用率超85%。

“公司在行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面的優(yōu)勢在逐步擴大”“未來仍會持續(xù)推進數(shù)字化轉(zhuǎn)型”年報中談及未來發(fā)展規(guī)劃，居然之家如是說道。而居然之家也具備這樣的底氣。截至2022年底，居然之家募集資金余額還有約18.88億元，手握現(xiàn)金46.18億元。

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