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作者 | 陳世鋒
編輯 | 盧旭成
10月10日,武漢二廠汽水推出重磅核彈——一罐果汁含量為15%的橙汁汽水只賣1.99元,打破了中國(guó)罐裝汽水由可樂(lè)創(chuàng)造的3元/罐的低價(jià),而且每噸原料的價(jià)格突破千元(1100元/噸),打破了自己噸價(jià)880元的天花板,更是遠(yuǎn)超其他汽水品牌300元的噸價(jià)。每罐汽水價(jià)格業(yè)內(nèi)最低,原料噸價(jià)業(yè)內(nèi)最高,這讓世人再次認(rèn)識(shí)到武漢二廠汽水背后掌控者——蘭世立的“瘋狂”。
來(lái)源:武漢二廠汽水作為比“92派”更早的商界大佬,白手起家的蘭世立曾先后進(jìn)軍餐飲、旅游、房地產(chǎn)、民航等領(lǐng)域,集湖北“闖王”、“中國(guó)民營(yíng)航空第一人”等標(biāo)簽于一身。巔峰時(shí)期,蘭世立創(chuàng)辦的東星集團(tuán)坐擁20架大飛機(jī),身價(jià)數(shù)百億,2006年還被福布斯評(píng)為湖北首富。打破低價(jià)一直是蘭世立的風(fēng)格,他曾推出武漢港澳游業(yè)務(wù),價(jià)格僅為999元;他也曾推出99元的機(jī)票,挑戰(zhàn)三大航空公司。值得關(guān)注的是,這次靠“低價(jià)”汽水出圈的蘭世立,在商海中幾度沉浮,曾經(jīng)四度入獄,尤其是在卷入收購(gòu)泰東航一案后,蘭世立成為“紅通”人員被捕入獄,直到2021年12月被無(wú)罪釋放,其人生經(jīng)歷可謂是一段傳奇。2023年,63歲的蘭世立再次高調(diào)復(fù)出,開啟了人生第N次創(chuàng)業(yè)。除了試圖在旅游行業(yè)中再次闖蕩外,蘭世立在大消費(fèi)賽道的布局更加深入,現(xiàn)已同時(shí)打造了武漢二廠汽水、秀生活無(wú)人零售、超級(jí)便利店三個(gè)明星項(xiàng)目??课錆h二廠汽水“王者歸來(lái)”的蘭世立,能否像褚時(shí)健一樣找到屬于自己的哀牢山?近期,藍(lán)鯊消費(fèi)專訪了蘭世立。
跌宕人生蘭世立從來(lái)不認(rèn)為自己是一個(gè)失敗者。他認(rèn)為,“我的經(jīng)歷是很大一筆財(cái)富。”事實(shí)也確然如此。作為蘭世立的好友,香港通恒集團(tuán)董事長(zhǎng)武克剛揭露了蘭世立早年的“不堪”經(jīng)歷:“他在武漢大學(xué)讀書的時(shí)候,到女生宿舍洗漱間去撿牙膏皮子賣錢勤工儉學(xué),真是白手起家,沒(méi)有任何背景?!贝髮W(xué)畢業(yè)后,蘭世立順利進(jìn)入當(dāng)?shù)匾患沂〖?jí)單位工作,其后到過(guò)海南某機(jī)關(guān)任職。然而,由于工作原因,經(jīng)常出差的蘭世立能夠接觸到更多的外界信息,同時(shí)機(jī)關(guān)辦公室的清閑工作,難以滿足他的夢(mèng)想。1991年,蘭世立決心辭掉穩(wěn)定的公務(wù)員,下海經(jīng)商。在《東星十八年》里,蘭世立也自述當(dāng)初創(chuàng)立東星電子的“資本”頗為寒酸:僅有一輛長(zhǎng)征牌自行車和270元。當(dāng)時(shí),他在珞珈山飯店租下約15平米門店,以維修辦公耗材、為他人制作名片業(yè)務(wù)、以及代理IBM電腦為生。彼時(shí),蘭世立就展現(xiàn)出了超乎尋常人的經(jīng)營(yíng)實(shí)力。上世紀(jì)90年代初,懂電腦的人很少,而政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位對(duì)于電腦這種先進(jìn)的生產(chǎn)工具非常渴求,于是蘭世立就先教各個(gè)單位的學(xué)員打字,后將電腦“送”給他們,用得順手再付款。這樣的商業(yè)模式,讓蘭世立的東星電子迅速獲得了大量的訂單,積累了豐厚的資金??恐Y金優(yōu)勢(shì),蘭世立先后涉足多個(gè)領(lǐng)域,均是賺錢的行當(dāng)——1992年,蘭世立注意到武漢缺少高端的餐飲消費(fèi)場(chǎng)所,在武漢設(shè)立東宮高端酒樓,裝修富麗、價(jià)格高昂,吸引了大量公務(wù)消費(fèi)。此后,蘭世立又開始在房地產(chǎn)、旅游行業(yè)布局。值得一提的是,在2003年非典爆發(fā)后,蘭世立趁機(jī)抄底旅游業(yè)務(wù),不僅收購(gòu)漢口國(guó)旅有了出境業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)權(quán),還拖著一車現(xiàn)金到北上廣收購(gòu)了多家旅行社。旅游網(wǎng)絡(luò)的建成,讓蘭世立有了更大的野心。2005年,東星航空成立,這是蘭世立商業(yè)生涯中最濃墨重彩的一筆。2006年,蘭世立支付了1.8億元的首付,從美國(guó)通用、歐洲空客手中租賃和購(gòu)買了多達(dá)20架飛機(jī),價(jià)值120億元。蘭世立把這一招叫做“售后回租”,即他與租賃公司簽訂協(xié)議,租賃公司買下這批飛機(jī)后,再租給東星航空。這一年,蘭世立以24億元身家被福布斯列為湖北首富。
東星航空然而,2008年受到美國(guó)次貸危機(jī)的影響,一系列連鎖反應(yīng)之下,東星航空欠下虧空,蘭世立的事業(yè)遭遇“滑鐵盧”。
東星航空2009年,東星航空破產(chǎn)。之后的十多年間,蘭世立因逃避欠稅等罪名三次入獄。2016年,蘭世立又與合作伙伴(麥趣爾李氏兄弟)決裂,后因涉嫌合同詐騙遭警方立案?jìng)刹?。?jīng)歷逃匿、批捕,直至2021年12月,蘭世立無(wú)罪釋放,羈押長(zhǎng)達(dá)879天。在此期間,王石、馮侖等商業(yè)大佬都曾去獄中探望。
東山再起61歲的蘭世立出獄后做的第一件事,是為創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目做前期考察。并在不到兩年時(shí)間內(nèi),布局三個(gè)消費(fèi)細(xì)分賽道:汽水、無(wú)人售貨機(jī)、便利店,均打出了不小的聲勢(shì)。雖然已經(jīng)過(guò)了花甲之年,但蘭世立不服老,依然奮斗在創(chuàng)業(yè)前線。他認(rèn)為,按照現(xiàn)在的聯(lián)合國(guó)公布的年齡標(biāo)準(zhǔn),隨著生活水平的提升、醫(yī)療水平的進(jìn)步,60歲還是中年人,正是努力干事的時(shí)候。并且,與上世紀(jì)90年代初次創(chuàng)業(yè)時(shí)的環(huán)境相比,如今的社會(huì)環(huán)境對(duì)于創(chuàng)業(yè)者更為友好。蘭世立告訴藍(lán)鯊消費(fèi),“1991年想要注冊(cè)公司,拿一個(gè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照比登天還難。創(chuàng)立公司只有三條路:第一,承包國(guó)企;第二,承包集體;第三,外資。萬(wàn)科、海航等企業(yè)都是在這樣的背景下誕生的,甚至直到今天仍然有一些企業(yè)的性質(zhì)還無(wú)法確定?,F(xiàn)在,注冊(cè)一個(gè)公司只需要在網(wǎng)上就可以搞定?!睋?jù)時(shí)代周報(bào)等媒體報(bào)道,出獄后不久,蘭世立就拿到了幾張營(yíng)業(yè)執(zhí)照,同時(shí)進(jìn)軍三個(gè)項(xiàng)目。對(duì)此,蘭世立表示,目前行業(yè)的變化,已經(jīng)不是某個(gè)創(chuàng)業(yè)者能夠把控的,“可能并不是企業(yè)本身的原因,僅僅一個(gè)政策調(diào)整,就可能導(dǎo)致企業(yè)一夜之間就沒(méi)了。因此,我覺(jué)得做三個(gè)行業(yè)才是真正安全的保障,即便兩個(gè)不行,依然能夠活下去。”剛需的消費(fèi)行業(yè),成為蘭世立布局的重點(diǎn),具體落地到無(wú)人售貨機(jī)、汽水、便利店等三個(gè)項(xiàng)目?!拔磥?lái),無(wú)人售貨機(jī)可以打敗很多行業(yè)。”蘭世立告訴藍(lán)鯊消費(fèi),“早在1983年,我就發(fā)現(xiàn)日本滿大街都是無(wú)人售貨機(jī)。因?yàn)槿毡?0年代的房租、人工成本就已經(jīng)很高了,需要通過(guò)無(wú)人售貨機(jī)為大眾提供便利的消費(fèi)服務(wù)。近年來(lái),隨著自動(dòng)售貨機(jī)開啟智能化浪潮,原本價(jià)格高昂、模樣笨重的機(jī)械式自動(dòng)售貨機(jī)逐漸落伍,普及的難度大大降低?!标P(guān)于汽水,蘭世立調(diào)查發(fā)現(xiàn),如今的年輕人需要一種飲品取代奶茶,因此如果把工業(yè)化的汽水做到便宜又方便,可能會(huì)受到年輕人的歡迎,前提是“高品質(zhì),低價(jià)格”。至于便利店,蘭世立認(rèn)為,受到疫情影響,許多線下業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)困難?!?strong>如果做一個(gè)超級(jí)便利店,將便利店、奶茶、咖啡、房產(chǎn)中介、旅行社、餐飲、家政服務(wù)等業(yè)態(tài)聚合起來(lái),通過(guò)線上線下覆蓋周邊三公里,能夠?qū)崿F(xiàn)收益的最大化。”如今看來(lái),這三個(gè)項(xiàng)目恰好抓住了新茶飲、無(wú)人零售、本地生活三個(gè)風(fēng)口,獲得了不錯(cuò)的發(fā)展。2022年,蘭世立旗下的無(wú)人零售項(xiàng)目——秀生活借殼天彩控股登陸港股上市。
變與不變
出獄后的蘭世立,再次成為至少一家上市公司的幕后掌控者,印證了其“經(jīng)歷就是財(cái)富”并非虛言,蘭世立的朋友圈可謂是大佬云集。
蘭世立透露,他與王石等人至今一直在保持聯(lián)系,但并沒(méi)有要求對(duì)方給自己提供幫助。而在2023年蘭世立無(wú)罪歸來(lái)東星集團(tuán)舉辦的第二個(gè)周年慶上,周黑鴨創(chuàng)始人周富裕,香港通恒集團(tuán)董事長(zhǎng)武克剛等人紛紛前來(lái)捧場(chǎng),慧聰網(wǎng)創(chuàng)始人郭凡生、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)創(chuàng)始人李國(guó)慶等也通過(guò)視頻連線,為蘭世立站臺(tái)。但這并非蘭世立得以再次崛起的根本因素?!?strong>能玩、會(huì)玩”,才是蘭世立的商業(yè)經(jīng)營(yíng)邏輯,在這其中,既有之前創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的積累,也有符合時(shí)代潮流的宣傳造勢(shì)。上市是起點(diǎn)蘭世立告訴藍(lán)鯊消費(fèi),“經(jīng)過(guò)疫情三年,很多人發(fā)現(xiàn),沒(méi)有上市的消費(fèi)企業(yè)生存十分困難,而上市的消費(fèi)企業(yè)生存則相對(duì)容易。這意味著,如果一個(gè)企業(yè)不走資本市場(chǎng)很難做大做強(qiáng),生存能力也受到很大影響。如果成為一個(gè)上市公司,可能會(huì)給企業(yè)賦予更好的生命力。”蘭世立在資本市場(chǎng)長(zhǎng)袖善舞,在極短時(shí)間內(nèi)就賦予旗下項(xiàng)目上市公司的身份。2022年11月,港股上市公司天彩控股宣布收購(gòu)武漢秀生活便利店有限公司51%股權(quán)。天彩控股由此躋身國(guó)內(nèi)無(wú)人售貨機(jī)第一股,股價(jià)從2022年8月中旬不足0.2港元/股一路飆漲至目前1.5港元/股附近。同樣的操作還發(fā)生在武漢二廠汽水身上。今年8月1日,港股上市公司Raffles Interior發(fā)布公告,擬向賣方(武漢星航投網(wǎng)絡(luò)有限公司)收購(gòu)目標(biāo)公司(武漢二廠汽水有限公司)51%股權(quán),代價(jià)2550萬(wàn)港元將于完成后透過(guò)發(fā)行可換股票據(jù)支付,初步轉(zhuǎn)換價(jià)為每股轉(zhuǎn)換股份0.136港元。這意味著,秀生活、武漢二廠汽水通過(guò)想借殼(武漢二廠尚未完成)登陸資本市場(chǎng),進(jìn)而開始在全國(guó)攻城略地。輕資產(chǎn)運(yùn)作蘭世立十分擅長(zhǎng)用輕資產(chǎn)做重資產(chǎn)的生意,早在2006年,蘭世立就通過(guò)“售后回租”的方式,僅僅支付了1.8億元的首付,就拿到了價(jià)值120億元的20架飛機(jī),這已經(jīng)成為沃頓商學(xué)院的經(jīng)典案例。而投放無(wú)人售貨機(jī)也需要很多錢,但蘭世立采用了新的玩法,并沒(méi)有投入大量的資金。據(jù)他介紹,售貨機(jī)出廠價(jià)1.6萬(wàn)元/臺(tái),由品牌方出錢購(gòu)買,秀生活則支付其5年租賃費(fèi),以售貨機(jī)貨架陳列等合作方式回饋。5年后機(jī)器歸屬秀生活,廠家則收回購(gòu)置機(jī)器費(fèi)用。而在點(diǎn)位方面,依靠蘭世立的人脈資源和商業(yè)模式,秀生活在與國(guó)內(nèi)數(shù)家頭部物業(yè)洽談合作,將以售貨分成和租金兩種形式向物業(yè)公司交費(fèi)。與之相呼應(yīng)的是,今年3月,天彩控股公告與中國(guó)最大物業(yè)公司之一簽訂自助售貨機(jī)合作合約,第一階段涉及安裝量2萬(wàn)臺(tái)?!拔覀兪侵苯痈f(wàn)科、金地、萬(wàn)達(dá)、碧桂園等全國(guó)最大物業(yè)公司以及學(xué)校、醫(yī)院等單位合作,”蘭世立如是說(shuō)。在武漢二廠汽水項(xiàng)目上,蘭世立也表示,武漢二廠汽水的生產(chǎn)全部使用代工,絕不做重資產(chǎn)。他認(rèn)為,“我們現(xiàn)在可以找到最好的設(shè)備、最大的廠,一臺(tái)設(shè)備都幾千萬(wàn)、上億元,成本太大,不劃算。蘋果手機(jī)都沒(méi)有工廠,可口可樂(lè)也把國(guó)內(nèi)的灌裝業(yè)務(wù)剝離給了中糧和太古,我們?yōu)槭裁催€要去建工廠?”這次推的1.99元/罐的汽水,由為可口可樂(lè)、百事可樂(lè)提供包裝罐服務(wù)的知名代工商奧瑞金代工。奔向新?tīng)I(yíng)銷年過(guò)60的蘭世立經(jīng)常在微博、抖音等社交平臺(tái)上發(fā)聲,談一切自己感興趣的話題,這對(duì)于旗下品牌是一種巨大的幫助。蘭世立還很善于“事件營(yíng)銷”。比如推出1.99元/罐的罐裝汽水。這是在2023年可口可樂(lè)旺季提價(jià)到3.5元/罐,大窯等汽水賣到5元/瓶的情況下,武漢二廠汽水的“破價(jià)”行動(dòng)。
來(lái)源:武漢二廠汽水京東截圖蘭世立的理由很充分,在中國(guó),一瓶飲料從出廠到消費(fèi)者手上,70%的利潤(rùn)留在了流通領(lǐng)域。“我認(rèn)為這是極大的不合理,冰峰、北冰洋、大窯罐裝產(chǎn)品都在5元左右,這樣的價(jià)格太離譜??煽诳蓸?lè)漲價(jià)是給武漢二廠讓出了市場(chǎng)?!蔽錆h二廠汽水(這次)能把價(jià)格降到1.99元,蘭世立透露:“首先,我把上游供應(yīng)鏈的成本壓縮到極致,還給這些供應(yīng)商留足了利潤(rùn)空間。其次,去掉中間環(huán)節(jié),只在線上銷售,包送到家,實(shí)現(xiàn)薄利多銷?!本〇|是武漢二廠汽水重要的線上銷售陣地,蘭世立曾多次到京東直播帶貨。8月,蘭世立在一次直播中,武漢二廠汽水的銷量超過(guò)了可口可樂(lè)。當(dāng)然,武漢二廠不是不找線下經(jīng)銷商賣自己的產(chǎn)品,而是不找那些被可口可樂(lè)、康師傅等傳統(tǒng)飲料企業(yè)養(yǎng)肥的經(jīng)銷商。第一次代理商大會(huì),蘭世立邀請(qǐng)了500多人參加,大多來(lái)自工程建筑、家電、信息網(wǎng)絡(luò)、快遞等領(lǐng)域。蘭世立還顛覆了傳統(tǒng)的飲料代理模式,采用了一種“兜底模式”——在第二次代理商大會(huì)上,蘭世立聯(lián)合招商銀行和湖北銀行推出了金融支持政策,代理商以自身征信水平向銀行貸款。代理商所承擔(dān)的只是部分貸款利息的風(fēng)險(xiǎn),這解決了創(chuàng)業(yè)者缺項(xiàng)目、缺市場(chǎng)、缺資金、有風(fēng)險(xiǎn)的四個(gè)難題。該模式下,二廠汽水渠道力得以拓展,代理商的積極性大大提高,銀行的業(yè)績(jī)也得到提升,三方各得其所。目前,“全國(guó)100多個(gè)代理人(商),大部分都是我的粉絲,”蘭世立向藍(lán)鯊消費(fèi)透露?!澳芡妗?huì)玩”的蘭世立,再創(chuàng)業(yè)的邏輯似乎未變,也似乎已變。這能夠讓其重現(xiàn)東星商業(yè)帝國(guó)的風(fēng)采嗎?我們拭目以待。
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