【會議實錄】周建梁：一中心多節(jié)點，鑫方盛對MRO供應鏈的思考

7月30日，“第五屆中國工業(yè)品數(shù)字化高峰論壇”在廣州舉行。本次會議由托比網(wǎng)主辦，廣東省電子商務協(xié)會提供支持，由蓋盟達工業(yè)品集團—固安捷、怡合達、鑫方盛、震坤行、齊心集團、極狐(GitLab)等行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)協(xié)辦，來自全國各地的政府領(lǐng)導、專家學者、協(xié)會負責人以及工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)家、產(chǎn)業(yè)數(shù)字化平臺等等，共約300人參加了會議。

鑫方盛控股集團CEO助理兼NKA事業(yè)部總經(jīng)理周建梁在會議上發(fā)表了主題演講，演講實錄如下：

鑫方盛控股集團CEO助理兼NKA事業(yè)部總經(jīng)理周建梁

首先跟線上的朋友打個招呼，很多人在線上看直播。很多朋友跟了2哥好多年，鑫方盛也是，反正每一屆我都會來。大家不要煩，前幾屆的報告我做得很不好，一點都不數(shù)字化，每次都是講這些東西。這一次我做了一個連我自己都看不懂的報告，很少鑫方盛的介紹，倉儲、物流、布局、行業(yè)應收規(guī)模，我只做簡單介紹。

鑫方盛成立于1989年，至今已經(jīng)33年，一直做一件事情，就是助力生產(chǎn)、建筑、加工制造企業(yè)的商品供給。

怎么供？我們用前店后倉的形式從2000年開始做了20多年。鑫方盛跟中建合作了很長時間，云筑網(wǎng)也是我們優(yōu)質(zhì)的合作伙伴。以中建舉例，他很多項目經(jīng)理先在百度上找最近的鑫方盛做服務。你拿手機搜“廣東鑫方盛”就會看到離你很近，你的工廠在哪里，我們的倉儲布局就在那里，這是第一個，倉庫布局問題。

第二，誰幫你收購？曾經(jīng)有一個合作伙伴評價我們，“周總，他們說你是一家產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，他們也說鑫方盛是做工業(yè)品比較大的公司，我給你一個評價好不好？”我說好。他說你們鑫方盛是勞動密集型、重資產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司。因為我們在職員工不含二三產(chǎn)業(yè)的就有8000人，如果加上二三產(chǎn)業(yè)的工廠是1萬余人。這8000人怎么分布的？近3000人是物流配送倉儲司機，還有近3000人是在一線工作的一對一的VIP現(xiàn)場駐場銷售人員，也是一對一客服人員，在現(xiàn)場解決問題。還有將近400人是搭建技術(shù)平臺的團隊，北京有200人，西安、武漢還有2個技術(shù)團隊，為鑫方盛數(shù)字化轉(zhuǎn)型做強有力的后臺支撐。

鑫方盛介紹完了，我說說供應鏈的事情。剛才主持人介紹說這幾年鑫方盛在倉儲物流布局上做了很多工作，其實就是供應鏈的搭建，上下游中間我們在做一件什么事情。我們經(jīng)常內(nèi)部講，說利潤真的是買來的不是賣來的，因為市場決定了你的方向，如趙本山所說，大環(huán)境不好，走到哪大環(huán)境都不好，因為你決定不了市場，但作為企業(yè)來講，我們能夠決定自己的是利潤是買來的，不是賣來的，所以這幾年我們在數(shù)字化供應鏈的基礎(chǔ)上讓原有的數(shù)字化變現(xiàn)，這就是第一點，為什么以供應鏈為基礎(chǔ)的數(shù)字化價值。

我講最多的一個詞是“協(xié)同”,無論對外對內(nèi)，還是合作伙伴，更多是協(xié)同，只靠自己是做不成的，所以數(shù)字化這兩年給了我們一個很大的機會。國家大環(huán)境推動了數(shù)字化的改進，鑫方盛也在艱難的盤伏前進。去年國家關(guān)于加快推進國有企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的報告，真真正正觸動了我們原來遙不可及的央企痛處，就給了我們很大的機會。這是政策驅(qū)動，政策驅(qū)動是大環(huán)境，但大環(huán)境來了小環(huán)境沒有做好仍然會無情拋棄你，鑫方盛于是做了很多研究。

2018年我們啟動了“千億鴻鵠計劃”，這已經(jīng)是第四個年頭，我們一直在研究未來的路怎么走，2019年30大慶時我們董事長對外界喊出了最強聲音：“我下半生只做一件事情，就是推動工業(yè)品的進步和發(fā)展。”只做這一件事情，所以我們的使命是打造工業(yè)品生態(tài)圈、引領(lǐng)行業(yè)進步與發(fā)展，這是鑫方盛的一個行業(yè)使命。

這個過程中我們的底氣從哪來？

市場規(guī)模在，這也是大環(huán)境。其實我們的大環(huán)境一直很好，大家都說這幾年由于疫情，大環(huán)境不好，企業(yè)不好做，我很負責任地告訴大家，這三年鑫方盛的應收額每年以35%遞增。為什么？可能大家看到的大環(huán)境跟我們看到的大環(huán)境不一樣，我們在大環(huán)境里看到很多機會，雖然很累，在這樣的情況下我們苦練內(nèi)功。想讓客戶數(shù)字化，賦能客戶，我們的內(nèi)功首先要煉好。這兩年鑫方盛在做內(nèi)功，作為一個數(shù)字化平臺，如何把自己先數(shù)字化了？所以我今天的報告主題是“以供應鏈為基礎(chǔ)的數(shù)字化價值”，因為我們內(nèi)部通過數(shù)字化嘗到了甜頭。

我們有兩個管理思想

一是精益思想，二是數(shù)字化價值，如果沒有數(shù)字化，你的任何行動和舉措都是拍腦門的。經(jīng)常跟客戶合作伙伴講，你們看這個報表有什么用？因為這個報表沒價值，要想有價值就全部上線，那個數(shù)據(jù)才有用，沉淀下來的數(shù)據(jù)才有用，你能夠分析，否則你只是原來的“看報表”。以前領(lǐng)導喜歡看報表簽字，然后就沒了。這兩年我們在整個數(shù)字化上協(xié)同了上游供應商和生產(chǎn)商、下游的物流、倉儲，鑫方盛用一個大中臺，把內(nèi)部使用的鴻鵠以及SM、CM、WMS、TMS、客戶的OA、ERP和客戶平臺全部串起來，所有數(shù)據(jù)都留存在大中臺里面，我會隔期告訴客戶應該做。

第二是降本,我們服務的工業(yè)品客戶更多是生產(chǎn)加工制造性企業(yè)，我經(jīng)常跟他們講降本，他們說太難，根本降不下來。舉個例子，前兩天鋼筋降到3000多元，大家都知道今年上半年水泥行業(yè)產(chǎn)能已經(jīng)達到峰值，很多窯都要停，什么造成的？高運營成本，其中有兩個主要元素，一是原礦、二是原煤，但整個成品國家進行管控，這時候企業(yè)如何降本？一是壓價，壓供應商的價格，但你敢壓原煤供應商嗎？不敢。對我們做輔料、工業(yè)品的企業(yè)會選擇替代，這個價格能否在招投標、年度標價再降10%的成本，多元化采購。但更多合作伙伴與我們合作之后，把所有數(shù)字在平臺上展現(xiàn)出來，我一直說顯型成本的降低是鑫方盛給你做的，鑫方盛更應該給你做的是原來自己都不知道的隱型成本，這是經(jīng)營思想，發(fā)現(xiàn)浪費、去除浪費、超出客戶預期，這是我們做事的原則，我發(fā)現(xiàn)你有哪些方面可以改變，因為數(shù)字在沉淀，有數(shù)據(jù)我就可以幫你做。

交付時效,剛才我提到了8000人的構(gòu)成，其中有3000人一對一駐場人員，那幫小伙子有進場證，他們的車備過案，有可能我的貨到了進貨點不是讓物流人員配送，而是小伙子挨個車間擺放好，還問你：“大哥，我擺得漂不漂亮。”因為現(xiàn)場下單環(huán)節(jié)是整個運維環(huán)節(jié)，最后需要細分研究的。說說第二個協(xié)同，剛才說到企業(yè)協(xié)同、生產(chǎn)協(xié)同、需求協(xié)同，就是說通過數(shù)字化的平臺把你的需求給到我，接下來就是我要協(xié)同什么，協(xié)同我的原廠、原供應商、協(xié)同企業(yè)內(nèi)部等等工作全都是在平臺上走完的。這個流程走完客戶是無感的，客戶只有兩個感，一是下單的時候，二是收貨的時候。在后臺，我們把整個數(shù)字化鏈條圈起來了，后臺的配送、人員、軌跡這些東西，就是產(chǎn)業(yè)聯(lián)通之后的協(xié)同。

說說鑫方盛的愿景,這個很少在大會上說，鑫方盛的愿景是物通天下。原來我們理解把貨物賣到能夠賣到的地方，賣到中國、賣到國外，但是現(xiàn)在的物通，原來武漢叫九省通衢，代表四通八達，交通比較好,對鑫方盛也是一樣的道理，我們通過人貨場搭建的互聯(lián)網(wǎng)賦能給客戶的平臺，無論什么情況，我們在平臺上所有留痕數(shù)字能夠為客戶創(chuàng)造價值，這個價值你可能是無感的，但你一年之后寫報告時就會說“哦！”我們教化客戶、培養(yǎng)客戶對數(shù)字敏感的程度，包括云、數(shù)、智、慧，針對不同類型客戶的要求搭建了四種不同需求的后臺，你只需要提供你的問題，剩下的交給鑫方盛。前兩天我去某央企做管理培訓，他們聽完之后就說：“原來只要找鑫方盛，其他問題都不用管。”我說是的。他說：“真的？”我說真的。你只需要把你的需求給我們，我們的云采、數(shù)采、智采、慧采，無論小客戶還是中型客戶、央國企，大型企業(yè)，我們有特定的事業(yè)部專人團隊一一對應，我們是由行業(yè)BD對應不同的客戶。400多人的技術(shù)團隊每天都加班，通過云數(shù)智慧把整個數(shù)據(jù)、中臺做完了，我們做一站式的服務平臺，有責任和義務為上下游的客戶打通，這里面更多的是我們是數(shù)據(jù)服務商，原來單個數(shù)據(jù)沒有價值、沒有感覺，但現(xiàn)在鑫方盛服務了全國近1000家的水泥廠， 1000家水泥廠一個月購買的線上數(shù)據(jù)就很可怕，這個數(shù)據(jù)出來以后，我拿海量數(shù)據(jù)跟你談的時候你心里顫抖不顫抖？這就是鑫方盛創(chuàng)造的數(shù)字化價值。

我們一直圍繞“三大能力”在努力

一是數(shù)字化能力

二是供應鏈能力

三是貼身的服務能力。

這三個能力，數(shù)字化我不說，我是非專業(yè)人士，但我們了解理論，可以按照客戶需求把數(shù)字化打造出來，我們目前在做兩件核心的事情，一是供應鏈，二是落地服務。為什么？因為誰能夠占有最后1公里，誰的服務評價就會高一點。

我們的產(chǎn)品從開始十幾個大類分到目前44個大類，從原來300多個小類到5000多個小類，可視的SKU是300萬。我們線下還有近50萬平米的全國12億庫存，現(xiàn)貨倉存了30萬種正常商品庫存，這是動銷類比較高的。我為何敢將十幾億的現(xiàn)貨放在那里？如果沒有后臺數(shù)字的支撐，敢存嗎？我不敢存。通過客戶的購買需求，把動銷率高的產(chǎn)品放在倉庫里面。

我們的倉儲管理能力在哪里？

倉儲管理能力就在于我們?nèi)珖鴮⒔?5個一級倉、90多個分倉，集團倉儲周轉(zhuǎn)率14.5天，動銷十幾個億。整個過程中我們用數(shù)字化分析，這是內(nèi)部的，內(nèi)部成本降下來后才能幫你降成本，我說幫你降成本，我自己成本還這么高怎么辦？這就是數(shù)字化的價值，如果數(shù)字化沒有產(chǎn)生有效的價值，做它干什么？所以我們改造了上游供應商。

這是我們的四大協(xié)同，訂單協(xié)同、管理協(xié)同、結(jié)算協(xié)同、商品協(xié)同。這里面更多的協(xié)同其實是渠道采購方，鑫方盛更多是能為你創(chuàng)造什么，我的核心競爭力在哪里，就是我能把你做不到的先圈起來給你，這是我們內(nèi)部的協(xié)同。

后臺搭建,鑫方盛是數(shù)據(jù)服務商，即我們是一個大業(yè)務中臺，無論上下游都在這個平臺里面，我們的采購、數(shù)據(jù)、銷售，包括內(nèi)部人員畫像，我們內(nèi)部的EHR系統(tǒng)都在一個系統(tǒng)里。所以整個數(shù)據(jù)的協(xié)同，總部、區(qū)域、分公司、中心、個人，這五個層級看到的數(shù)據(jù)都是一樣的，因為這樣能夠為客戶打造整個數(shù)據(jù)系統(tǒng)。整個系統(tǒng)更多優(yōu)化著我們內(nèi)部的東西，這兩年我們并沒有只干一件事，就是搭建全國的倉儲物流，我們更多在內(nèi)部數(shù)字化上下功夫，包括現(xiàn)場物流、WMS重寫、SRM、CM也重寫，我們在搭建云數(shù)智慧的同時，內(nèi)部系統(tǒng)也做完了，包括給供應商使用的“工品通”。山東政府又批了150畝地，全自動智能化的倉儲物流基地在明年6月亮相，這是工業(yè)品行業(yè)第一家規(guī)模巨大的全智能化的物流倉儲配送體系。

我們未來的規(guī)劃，明年或后年我們會把全國二三線城市全部搭建完自己的前置倉，無論你項目在哪里，我把訂單在后臺就近分到當?shù)氐那爸脗}，由它進行配送，這個時效比較快。

今天的分享就到這里，感謝大家的包容和理解，謝謝大家！

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