經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)型？沈進軍提出4項建議-天天時快訊

5月26日，2023中國汽車經(jīng)銷商發(fā)展論壇在長沙隆重召開。本次論壇邀請了大量業(yè)界專家學(xué)者和優(yōu)秀實踐者，就當前宏觀經(jīng)濟形勢和政策、新能源汽車發(fā)展趨勢、經(jīng)銷商數(shù)字化轉(zhuǎn)型等眾多熱點話題，展開分析解讀、探討交流。

論壇伊始，中國汽車流通協(xié)會會長沈進軍就針對當前的汽車市場進行了總結(jié)和分析，同時也對經(jīng)銷商接下來的發(fā)展提出了建議。在他看來，今年汽車流通行業(yè)和廣大經(jīng)銷商進入了深度調(diào)整期。伴隨著產(chǎn)品的變化，過去以燃油車產(chǎn)品為主體的經(jīng)銷商，迫切地需要對產(chǎn)品品牌進行“瘦身”，從而達到“強身健體”的目的。

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行業(yè)進入深度調(diào)整期

今年上半年，車市并沒有如業(yè)界所預(yù)期那樣迎來開門紅，從國家統(tǒng)計局和財政部數(shù)據(jù)看，4月份，汽車類消費品零售額3620億元，環(huán)比下降15.1%，車輛購置稅213億元，環(huán)比下降9.7%；從協(xié)會數(shù)據(jù)來看，1-4月，乘用車零售589.5萬輛，同比下降1.3%。

“汽車市場下行的壓力仍舊很大，復(fù)蘇的跡象尚未顯現(xiàn)，消費不振成為當前車市發(fā)展的最大短板。”沈進軍在演講中提到。

對于今年的汽車市場，中國汽車流通協(xié)會有三個基本判斷。

一是市場層面，產(chǎn)能釋放過度與需求相對不足已成為了現(xiàn)階段汽車市場的主要矛盾。當前，汽車供給與需求都在改善，但是需求的恢復(fù)相對于供給改善仍顯不足。

在此背景下，受車購稅優(yōu)惠退出、產(chǎn)能釋放壓力和需求疲弱等多重因素影響，一場從湖北武漢率先爆發(fā)的“價格戰(zhàn)”席卷全行業(yè)，并且由于有某些非市場主體的不當介入，使得本輪“價格戰(zhàn)”顯得極為特殊也尤為慘烈，不僅嚴重擾亂了市場秩序，其副作用還進一步傳導(dǎo)至二手車領(lǐng)域，帶來的效果適得其反，產(chǎn)生的不利影響持續(xù)而深遠。

“協(xié)會在接到大量的會員投訴后，第一時間向政府有關(guān)部門反映情況，并通過官網(wǎng)和公眾號發(fā)出行業(yè)聲音，對此次惡性“價格戰(zhàn)”表明觀點并呼吁應(yīng)當追本溯源，關(guān)注‘價格戰(zhàn)’背后的市場公平競爭和產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展問題?！鄙蜻M軍說道。

與此同時，針對國六環(huán)保排放標準問題，中國汽車流通協(xié)會也進行了積極調(diào)研和研究，并向有關(guān)部門反映行業(yè)困難，提出適當延緩國六b車型銷售截止時間以減輕經(jīng)銷商庫存壓力的相關(guān)建議，最終得到了政府的高度重視并予以采納。

在產(chǎn)品層面，傳統(tǒng)燃油汽車下行已在所難免，新能源車迎來高速增長。發(fā)展新能源車是我國從汽車大國邁向汽車強國的必由之路，去年，新能源乘用車實現(xiàn)銷量567萬輛，同比增長90%，市場銷售占有率達到27.6%，提前完成了《新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》中所設(shè)置的2025年階段性目標，中國新能源車的先發(fā)優(yōu)勢已經(jīng)形成。

不過，在相當長一段時間內(nèi)，燃油車依然是市場的基盤，大部分的傳統(tǒng)汽車企業(yè)在新能源車方面的投入研發(fā)，也主要是來自燃油車市場所貢獻的利潤。對此，業(yè)界有著兩種截然不同的判斷，燃油車和新能源車是替代關(guān)系還是競爭關(guān)系。不過在沈進軍看來，這仍需留給市場檢驗和最終判斷。

最重要的是，根據(jù)汽車流通協(xié)會的判斷，今年汽車流通行業(yè)和廣大經(jīng)銷商進入了深度調(diào)整期。經(jīng)銷商需要根據(jù)企業(yè)自身發(fā)展的特點和狀況，對經(jīng)營的區(qū)域和結(jié)構(gòu)進行量身定制和優(yōu)化調(diào)整。

沈進軍表示：“經(jīng)銷商會員紛紛希望能夠建立一個合理有序的品牌退出機制，來應(yīng)對深度調(diào)整期所帶來的市場優(yōu)勝劣汰。協(xié)會在開展廣泛調(diào)研的基礎(chǔ)上，向商務(wù)部遞交了關(guān)于開展進一步完善汽車品牌經(jīng)銷商退出機制研究的情況匯報，得到了商務(wù)部消費促進司的高度重視，并委托協(xié)會開展完善汽車品牌經(jīng)銷商退出機制研究的課題。”

經(jīng)銷商應(yīng)該怎么辦？

誠然，市場下行確實給經(jīng)銷商的生存帶來了不小的壓力。單從2022年百強經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)來看，不少經(jīng)銷商的營收、利潤等財務(wù)表現(xiàn)出現(xiàn)下滑。在這種情況下，唯有轉(zhuǎn)型和改革才能實現(xiàn)破局。

“希望經(jīng)銷商能夠充分發(fā)揮好自身在誠信經(jīng)營和品牌口碑，以及在打造新車、二手車全生命周期閉環(huán)等方面所具備的獨特的渠道價值和服務(wù)優(yōu)勢?！鄙蜻M軍說道。

面對當前現(xiàn)狀，他提出了經(jīng)銷商未來轉(zhuǎn)型的四個方向。

一是充分利用好政策紅利，全力推動二手車發(fā)展。因為換購已經(jīng)成為當前汽車市場第一大需求，二手車起著決定性作用，而制約二手車行業(yè)發(fā)展的政策性瓶頸已經(jīng)全面破除，做強二手車經(jīng)銷業(yè)務(wù)已具備了條件。首先是置換需求將帶來結(jié)構(gòu)升級進而拉動新車銷售，而二手車零售又大大降低了消費門檻，通過盤活存量拉動增量，能夠形成汽車市場可持續(xù)增長的內(nèi)生動力和良性循環(huán)。最終，讓消費者像購買新車一樣放心和便利地享受二手車服務(wù)。

二是全面擁抱新能源，順勢而變打造新能源車銷售服務(wù)新模式。目前，幾乎所有的傳統(tǒng)車企均已推出了新能源汽車產(chǎn)品，特別是自主品牌新能源車在國內(nèi)、國際兩大市場都取得了重大突破。持續(xù)攀升的市場占有率表明，新能源車的主動消費時代已經(jīng)到來。經(jīng)銷商要深度理解新能源汽車消費模式與用戶場景，逐步建立起適應(yīng)新能源車主，新人群消費需求的銷售服務(wù)創(chuàng)新模式，積極參與到新能源車產(chǎn)業(yè)鏈的投資和布局之中。

三是牽住數(shù)字化“牛鼻子”，實現(xiàn)精益化運營，推動用戶價值增長。在智能網(wǎng)聯(lián)時代背景下，汽車市場數(shù)字化場景與產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型正在提檔加速，而經(jīng)銷商又是兩者相結(jié)合的關(guān)鍵領(lǐng)域和核心環(huán)節(jié)，這將倒逼經(jīng)銷商建立以客戶需求為導(dǎo)向的銷售服務(wù)數(shù)字化體系，必須以數(shù)字化構(gòu)建業(yè)務(wù)與市場融合的新生態(tài)，引導(dǎo)經(jīng)銷商將核心競爭力聚焦到優(yōu)化客戶體驗、提升運營能力、實現(xiàn)降本增效上。

四是以汽車新零售驅(qū)動線上線下深度融合。越來越多的車企在銷售領(lǐng)域展開新嘗試，通過線上整合車機端、客戶端和品牌端，實現(xiàn)選車賣車、云服務(wù)的全鏈條場景，通過線下體驗空間和服務(wù)門店，實現(xiàn)車輛交付、用車服務(wù)的無縫連接。線上服務(wù)是基于互聯(lián)網(wǎng)新基建和消費潮流的延伸，而線下服務(wù)則是汽車商品必然的屬性要求，兩者融合共同賦能汽車服務(wù)和消費升級。

基于此，汽車流通協(xié)會也面向行業(yè)企業(yè)，推出了“行”認證、檸檬查、衛(wèi)藍e站、數(shù)字人才計劃等一系列產(chǎn)品和服務(wù)，希望通過營造誠信經(jīng)營環(huán)境、改善流通效率和提升服務(wù)技能的工作，來賦能廣大經(jīng)銷商更好地實現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展。

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