經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)型？沈進(jìn)軍提出4項(xiàng)建議

5月26日，2023中國汽車經(jīng)銷商發(fā)展論壇在長沙隆重召開。本次論壇邀請(qǐng)了大量業(yè)界專家學(xué)者和優(yōu)秀實(shí)踐者，就當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和政策、新能源汽車發(fā)展趨勢(shì)、經(jīng)銷商數(shù)字化轉(zhuǎn)型等眾多熱點(diǎn)話題，展開分析解讀、探討交流。

論壇伊始，中國汽車流通協(xié)會(huì)會(huì)長沈進(jìn)軍就針對(duì)當(dāng)前的汽車市場(chǎng)進(jìn)行了總結(jié)和分析，同時(shí)也對(duì)經(jīng)銷商接下來的發(fā)展提出了建議。在他看來，今年汽車流通行業(yè)和廣大經(jīng)銷商進(jìn)入了深度調(diào)整期。伴隨著產(chǎn)品的變化，過去以燃油車產(chǎn)品為主體的經(jīng)銷商，迫切地需要對(duì)產(chǎn)品品牌進(jìn)行“瘦身”，從而達(dá)到“強(qiáng)身健體”的目的。

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行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期

今年上半年，車市并沒有如業(yè)界所預(yù)期那樣迎來開門紅，從國家統(tǒng)計(jì)局和財(cái)政部數(shù)據(jù)看，4月份，汽車類消費(fèi)品零售額3620億元，環(huán)比下降15.1%，車輛購置稅213億元，環(huán)比下降9.7%；從協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)來看，1-4月，乘用車零售589.5萬輛，同比下降1.3%。

“汽車市場(chǎng)下行的壓力仍舊很大，復(fù)蘇的跡象尚未顯現(xiàn)，消費(fèi)不振成為當(dāng)前車市發(fā)展的最大短板?！鄙蜻M(jìn)軍在演講中提到。

對(duì)于今年的汽車市場(chǎng)，中國汽車流通協(xié)會(huì)有三個(gè)基本判斷。

一是市場(chǎng)層面，產(chǎn)能釋放過度與需求相對(duì)不足已成為了現(xiàn)階段汽車市場(chǎng)的主要矛盾。當(dāng)前，汽車供給與需求都在改善，但是需求的恢復(fù)相對(duì)于供給改善仍顯不足。

在此背景下，受車購稅優(yōu)惠退出、產(chǎn)能釋放壓力和需求疲弱等多重因素影響，一場(chǎng)從湖北武漢率先爆發(fā)的“價(jià)格戰(zhàn)”席卷全行業(yè)，并且由于有某些非市場(chǎng)主體的不當(dāng)介入，使得本輪“價(jià)格戰(zhàn)”顯得極為特殊也尤為慘烈，不僅嚴(yán)重?cái)_亂了市場(chǎng)秩序，其副作用還進(jìn)一步傳導(dǎo)至二手車領(lǐng)域，帶來的效果適得其反，產(chǎn)生的不利影響持續(xù)而深遠(yuǎn)。

“協(xié)會(huì)在接到大量的會(huì)員投訴后，第一時(shí)間向政府有關(guān)部門反映情況，并通過官網(wǎng)和公眾號(hào)發(fā)出行業(yè)聲音，對(duì)此次惡性“價(jià)格戰(zhàn)”表明觀點(diǎn)并呼吁應(yīng)當(dāng)追本溯源，關(guān)注‘價(jià)格戰(zhàn)’背后的市場(chǎng)公平競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展問題?！鄙蜻M(jìn)軍說道。

與此同時(shí)，針對(duì)國六環(huán)保排放標(biāo)準(zhǔn)問題，中國汽車流通協(xié)會(huì)也進(jìn)行了積極調(diào)研和研究，并向有關(guān)部門反映行業(yè)困難，提出適當(dāng)延緩國六b車型銷售截止時(shí)間以減輕經(jīng)銷商庫存壓力的相關(guān)建議，最終得到了政府的高度重視并予以采納。

在產(chǎn)品層面，傳統(tǒng)燃油汽車下行已在所難免，新能源車迎來高速增長。發(fā)展新能源車是我國從汽車大國邁向汽車強(qiáng)國的必由之路，去年，新能源乘用車實(shí)現(xiàn)銷量567萬輛，同比增長90%，市場(chǎng)銷售占有率達(dá)到27.6%，提前完成了《新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》中所設(shè)置的2025年階段性目標(biāo)，中國新能源車的先發(fā)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)形成。

不過，在相當(dāng)長一段時(shí)間內(nèi)，燃油車依然是市場(chǎng)的基盤，大部分的傳統(tǒng)汽車企業(yè)在新能源車方面的投入研發(fā)，也主要是來自燃油車市場(chǎng)所貢獻(xiàn)的利潤。對(duì)此，業(yè)界有著兩種截然不同的判斷，燃油車和新能源車是替代關(guān)系還是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。不過在沈進(jìn)軍看來，這仍需留給市場(chǎng)檢驗(yàn)和最終判斷。

最重要的是，根據(jù)汽車流通協(xié)會(huì)的判斷，今年汽車流通行業(yè)和廣大經(jīng)銷商進(jìn)入了深度調(diào)整期。經(jīng)銷商需要根據(jù)企業(yè)自身發(fā)展的特點(diǎn)和狀況，對(duì)經(jīng)營的區(qū)域和結(jié)構(gòu)進(jìn)行量身定制和優(yōu)化調(diào)整。

沈進(jìn)軍表示：“經(jīng)銷商會(huì)員紛紛希望能夠建立一個(gè)合理有序的品牌退出機(jī)制，來應(yīng)對(duì)深度調(diào)整期所帶來的市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰。協(xié)會(huì)在開展廣泛調(diào)研的基礎(chǔ)上，向商務(wù)部遞交了關(guān)于開展進(jìn)一步完善汽車品牌經(jīng)銷商退出機(jī)制研究的情況匯報(bào)，得到了商務(wù)部消費(fèi)促進(jìn)司的高度重視，并委托協(xié)會(huì)開展完善汽車品牌經(jīng)銷商退出機(jī)制研究的課題?！?/p>

經(jīng)銷商應(yīng)該怎么辦？

誠然，市場(chǎng)下行確實(shí)給經(jīng)銷商的生存帶來了不小的壓力。單從2022年百強(qiáng)經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)來看，不少經(jīng)銷商的營收、利潤等財(cái)務(wù)表現(xiàn)出現(xiàn)下滑。在這種情況下，唯有轉(zhuǎn)型和改革才能實(shí)現(xiàn)破局。

“希望經(jīng)銷商能夠充分發(fā)揮好自身在誠信經(jīng)營和品牌口碑，以及在打造新車、二手車全生命周期閉環(huán)等方面所具備的獨(dú)特的渠道價(jià)值和服務(wù)優(yōu)勢(shì)?！鄙蜻M(jìn)軍說道。

面對(duì)當(dāng)前現(xiàn)狀，他提出了經(jīng)銷商未來轉(zhuǎn)型的四個(gè)方向。

一是充分利用好政策紅利，全力推動(dòng)二手車發(fā)展。因?yàn)閾Q購已經(jīng)成為當(dāng)前汽車市場(chǎng)第一大需求，二手車起著決定性作用，而制約二手車行業(yè)發(fā)展的政策性瓶頸已經(jīng)全面破除，做強(qiáng)二手車經(jīng)銷業(yè)務(wù)已具備了條件。首先是置換需求將帶來結(jié)構(gòu)升級(jí)進(jìn)而拉動(dòng)新車銷售，而二手車零售又大大降低了消費(fèi)門檻，通過盤活存量拉動(dòng)增量，能夠形成汽車市場(chǎng)可持續(xù)增長的內(nèi)生動(dòng)力和良性循環(huán)。最終，讓消費(fèi)者像購買新車一樣放心和便利地享受二手車服務(wù)。

二是全面擁抱新能源，順勢(shì)而變打造新能源車銷售服務(wù)新模式。目前，幾乎所有的傳統(tǒng)車企均已推出了新能源汽車產(chǎn)品，特別是自主品牌新能源車在國內(nèi)、國際兩大市場(chǎng)都取得了重大突破。持續(xù)攀升的市場(chǎng)占有率表明，新能源車的主動(dòng)消費(fèi)時(shí)代已經(jīng)到來。經(jīng)銷商要深度理解新能源汽車消費(fèi)模式與用戶場(chǎng)景，逐步建立起適應(yīng)新能源車主，新人群消費(fèi)需求的銷售服務(wù)創(chuàng)新模式，積極參與到新能源車產(chǎn)業(yè)鏈的投資和布局之中。

三是牽住數(shù)字化“牛鼻子”，實(shí)現(xiàn)精益化運(yùn)營，推動(dòng)用戶價(jià)值增長。在智能網(wǎng)聯(lián)時(shí)代背景下，汽車市場(chǎng)數(shù)字化場(chǎng)景與產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型正在提檔加速，而經(jīng)銷商又是兩者相結(jié)合的關(guān)鍵領(lǐng)域和核心環(huán)節(jié)，這將倒逼經(jīng)銷商建立以客戶需求為導(dǎo)向的銷售服務(wù)數(shù)字化體系，必須以數(shù)字化構(gòu)建業(yè)務(wù)與市場(chǎng)融合的新生態(tài)，引導(dǎo)經(jīng)銷商將核心競(jìng)爭(zhēng)力聚焦到優(yōu)化客戶體驗(yàn)、提升運(yùn)營能力、實(shí)現(xiàn)降本增效上。

四是以汽車新零售驅(qū)動(dòng)線上線下深度融合。越來越多的車企在銷售領(lǐng)域展開新嘗試，通過線上整合車機(jī)端、客戶端和品牌端，實(shí)現(xiàn)選車賣車、云服務(wù)的全鏈條場(chǎng)景，通過線下體驗(yàn)空間和服務(wù)門店，實(shí)現(xiàn)車輛交付、用車服務(wù)的無縫連接。線上服務(wù)是基于互聯(lián)網(wǎng)新基建和消費(fèi)潮流的延伸，而線下服務(wù)則是汽車商品必然的屬性要求，兩者融合共同賦能汽車服務(wù)和消費(fèi)升級(jí)。

基于此，汽車流通協(xié)會(huì)也面向行業(yè)企業(yè)，推出了“行”認(rèn)證、檸檬查、衛(wèi)藍(lán)e站、數(shù)字人才計(jì)劃等一系列產(chǎn)品和服務(wù)，希望通過營造誠信經(jīng)營環(huán)境、改善流通效率和提升服務(wù)技能的工作，來賦能廣大經(jīng)銷商更好地實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展。

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